Запущен сайт компании "СТРОММАШ"! На страницах Вы подробно узнаете о нашей компании, выпускаемой продукции и ценах. Также Вы можете посмотреть документы, подтверждающие качество и надежность нашей продукции. Добро пожаловать!
Реклама промышленных товаров занимает особое место в теории и практике маркетинга и рассматривается многими специалистами как отдельное направление. Этому есть свои объяснения, связанные со спецификой деятельности компаний, поставляющих свою продукцию на рынок В2В, как еще называют отрасль производства и распространения промышленных товаров.
Основным отличием этого направления является то, что клиентами предприятий В2В являются не конечные потребители, а организации, закупающие материалы и оборудование для своих производственных целей. Промышленные предприятия традиционно используют особые способы продвижения своих товаров: публикация в отраслевых изданиях, участие в выставках, прямые рассылки, личные связи и переговоры. В последние годы в бизнес-сообществе широко обсуждаются возможности, предоставляемые для промышленности в сфере Интернет-маркетинга. Однако реальная активность предприятий в сети пока оставляет желать лучшего. Например, по статистике, предоставленной Ассоциацией коммуникационных агентств России, всего 15 % промышленных предприятий проводят полноценные кампании по продвижению своей продукции в Интернете. Причем число фирм, пользующихся всем комплексом услуг (собственный сайт, распространение пресс-релизов, рекламных статей), еще меньше – всего 5 %. Если учесть, что рынок рекламы в сети растет приблизительно на 67 % в год, то становится понятным, что основная масса Интернет-рекламодателей – это разнообразные посредники. Если проследить результаты запросов на промышленную тематику, то открывается еще более ясная картина. Оказывается, большинство предприятий, размещающих контекстную рекламу, – компании Москвы и Санкт-Петербурга. Их количество достигает 50 %, хотя основная часть производителей товаров для промышленности сосредоточена в регионах.
Чтобы разобраться с причинами, по которым промышленные компании избегают использовать возможности сети, нужно в начале выяснить, какие существуют особенности продвижения промышленных товаров.
Потребитель промышленной продукции – не физическое лицо, а организация (иногда предприниматель), отсюда возникает целый клубок проблем.
Во-первых, закупками товаров для нужд предприятия занимаются все-таки отдельные люди со своими интересами, мотивами и мировоззрением. Следовательно, продавцу нужно не только выйти на такого покупателя, но и предоставить ему максимум исчерпывающей информации.
Во-вторых, решение о закупке того или иного оборудования, сырья, комплектующих обычно принимается на рациональном логическом уровне. Мероприятия по продвижению промышленной продукции всегда основаны на большом количестве профессиональной точной информации (цифр, технических показателей, сводок), в отличие от рекламы товаров народного потребления, где на первый план выходят чувства и ассоциации. Выбирая поставщика, закупщики промышленных товаров пользуются конкретными критериями качества, поэтому имеют возможность объективно сравнить товары конкурентов.
В-третьих, для максимальной эффективности коммуникации должно осуществляться обращение напрямую, без посредников.
В-четвертых, важнейшим фактором, влияющим на выбор делового партнера в секторе В2В, является известность предприятия-поставщика и его репутация в отрасли.
В-пятых, эффективное взаимодействие продавца и покупателя на этом рынке требует отличного знания тонкостей технологических процессов и взаимного доверия.
В-шестых, процесс закупки особо сложного дорогостоящего оборудования – длинный, подчас непредсказуемый процесс.
Исходя из этих особенностей, можно сделать вывод о том, какие огромные возможности открывают Интернет-технологии для продвижения промышленных товаров. Здесь и возможность быстрого и эффективного поиска, обмена информацией, и отправка оперативных запросов, и систематизация полученных сведений.
Все особенности продвижения промышленной продукции универсальны и известны во всем мире. Однако в России, как всегда, своя специфика.
С распадом Советского Союза и прежних экономических связей во многих отраслях промышленности цепочка закупок распалась. Там, где прежние связи разорваны, возникает огромная потребность в поиске новых поставщиков и клиентов.
Производство промышленных товаров в нашей стране разбросано по регионам, разделенным иногда гигантскими расстояниями. Случается и так, что старые предприятия изменили профиль деятельности, а новые – не успели о себе заявить. Не только наладить прочные связи, но и просто найти необходимый товар бывает достаточно сложно.
Казалось бы, все говорит о том, что предприятия должны быть кровно заинтересованы в максимальном использовании инструментов Интернет-маркетинга. Однако, как было сказано выше, это далеко не так: наши промышленники не спешат представлять свою продукцию в сети. Почему?
Интернет распространен по-прежнему в основном в столицах и городах-миллионниках, тогда как в регионах ситуация намного сложнее. Не хватает не только технических возможностей, но и специализированных кадров. Например, подавляющее большинство фирм, предоставляющих услуги поисковой оптимизации, находятся в Москве.
В условиях, когда закупки длятся месяцами, очень сложно отследить, как протекает процесс, какие изменения происходят на рынке. Продолжительные переговоры, скачки цен, изменение конъюнктуры рынка - все приводит к тому, что контролировать процесс становится затруднительно.
Важная проблема, с которой сталкиваются российские рекламодатели при запуске рекламной кампании в Интернет, - это определение эффективности. Очень сложно отследить, каким путем клиент вышел на сайт предприятия (такие сведения редко фиксируются сознанием человека). А если эффективность затрат вызывает сомнения, рекламодатель не спешит перераспределять рекламный бюджет.
За пятнадцать лет развития российского свободного рынка сделаны огромные шаги в развитии технологий рекламы потребительских товаров, чего не скажешь о секторе В2В. Предприятия порой просто не знают, какие возможности для продвижения их продукции предоставляют современные технологии, в частности, Интернет.
Большинство российских производителей ограничиваются созданием сайта и размещением информации на тематических отраслевых промышленных порталах, пренебрегая поисковой оптимизацией и другими возможностями сетевого продвижения.
Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод о том, насколько актуально становится для отечественных производителей промышленной продукции использование Интернет-маркетинга, при помощи которого становится возможным:
- Быстрое узконаправленное распространение информации о товаре и самом предприятии. Все, что нужно для принятия решения о закупке, может быть отражено в ресурсах сети: сфера деятельности, состав руководства, технические параметры продукции, особенности производства, гарантии, система сервисного обслуживания и многое другое.
- Оперативный сбор необходимой информации.
- Значительное снижение затрат на маркетинг. Современные методы продвижения в сети (оптимизация сайта, контекстная реклама, размещение на тематических порталах и другое) намного дешевле, чем использование традиционных видов рекламы.
- Полный отказ от услуг посредников. Сеть помогает выйти на партнеров напрямую, что открывает новые взаимовыгодные перспективы для обеих сторон (контролируется и значительно снижается цена товара, налаживаются прочные долговременные отношения, уменьшается срок закупки).
- Преодоление огромных расстояний, разделяющих регионы. С помощью Интернет самые отдаленные предприятия могут связаться максимально оперативно.
- Одним из важнейших условий эффективной маркетинговой коммуникации в отрасли В2В является выделение узкой целевой аудитории и обращение к ней напрямую. Современные Интернет-технологии, такие как таргетирование, показ контекстной рекламы, помогают отсеять ненужные контакты и существенно повысить эффективность затрат на продвижение.
- Коммуникация между деловыми партнерами выходит на новый уровень, становится более автоматизированной и эффективной.
- Появляются новые возможности исследования рынка путем опросов постоянных и потенциальных покупателей.
- Существенно сокращаются расходы на деятельность сбытовых подразделений. Так как уже не нужно платить за аренду торговых помещений, демонстрационных залов, персонала, остаются только затраты на склад и оплату Интернет-услуг.
- В условиях, когда Интернет-пространство практически свободно от предложений промышленных предприятий, можно существенно опередить конкурентов.
При сегодняшнем уровне развития Интернет-технологий существует широкий спектр возможностей для продвижения российских промышленных товаров. Можно порекомендовать отечественным предприятиям использовать такие возможности:
- Создание собственного сайта с большим набором функций, удобных не только для ознакомления с продукцией, но и для обратной связи с клиентом, опросов, сбора маркетинговой информации.
- Оптимизация сайта. Фирмы, предоставляющие услуги в этой области, утверждают, что эффективность работы корпоративного сайта резко увеличивается после мероприятий по оптимизации. Нужно отметить, что затраты на оптимизацию существенно ниже, чем в сфере традиционных методов продвижения. Поисковые машины – наиболее популярный метод поиска информации в сети, им пользуется большинство посетителей Интернет. Исследования показывают, что только 20 % потребителей используют сайт компании в качестве источника информации об интересующей их продукции, остальные используют поисковые машины. Следовательно, поисковая оптимизация – необыкновенно перспективный маркетинговый инструмент, что подтверждается существующей практикой. Несмотря на сложности, бюджеты компаний на контекстную рекламу выросли за последнее время более чем в 10 раз. Причем крупнейшие игроки из числа промышленных предприятий тратят на контекстную рекламу около 70 тысяч долларов за квартал.
- Размещение информации на отраслевых порталах, посещаемость которых неуклонно растет, и непосредственное активное участие в создании таких порталов. Уже сейчас развитие этой области Рунета впечатляет: информационные базы отраслевых ресурсов насчитывают тысячи предприятий.
Развитие Интернет-технологий в сочетании с несомненным экономическим преимуществом сетевых маркетинговых решений заставляет российских предпринимателей все чаще обращаться к возможностям Интернет-маркетинга. Нет сомнений, что с приходом сетевых технологий в российские регионы предприятия-производители все шире начнут пользоваться новыми возможностями продвижения своей продукции и создания благоприятного имиджа компании.
